Myyntiputki kuntoon: miksi jokaisella kaupalla pitää olla arvo ja vaihe

Myyntiputki on vain niin hyvä kuin sen data. Jos kaupat makaavat vääntissä vaiheissa ilman arvoa, putki näyttää hyvältä mutta ennustaa väärin. Muutama sääntö pitää sen luotettavana.

Vaiheet kuvaavat ostajan tilaa, ei sinun toiveitasi

Hyvä vaihe kertoo missä ostaja on: onko tapaaminen sovittu, onko tarjous annettu, onko päätös lähellä. Huono vaihe kuvaa sinun aktiviteettiasi. Kun vaiheet vastaavat todellisuutta, jokainen näkee yhdellä silmäyksellä mikä kauppa on oikeasti lähellä.

Jokaisella kaupalla on arvo — myös arvaus

Ilman arvoa putki ei kerro paljonko rahaa on liikkeellä. Arvo saa olla arvio, kunhan se on olemassa. Kun jokaisella kaupalla on arvo ja vaihe, työkalu laskee painotetun ennusteen puolestasi: se kertoo mihin kuukausi on päätymässä, et sinä arvaa.

Siivoa putki säännöllisesti

Kuollut kauppa putkessa on pahempi kuin ei kauppaa lainkaan — se vääristää ennustetta. Merkitse hävityt kaupat hävityiksi ja kirjaa syy. Syyt kertyvät dataksi, josta näet miksi kauppoja menee sivu suun.

• Onko kaupalla vaihe joka vastaa ostajan todellista tilaa?
• Onko kaupalla arvo, edes arvio?
• Onko seuraava askel ja päivämäärä selvillä?
• Onko putkessa kauppoja jotka pitäisi merkitä hävityiksi?

Kun nämä ovat kunnossa, putki lakkaa olemasta koristetaulu ja alkaa olla työkalu jolla ennustat ja johdat myyntiä.